Value überzeugt. Impact entscheidet.
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Lars Immerthal
Ihre Value Proposition zieht. Ihre Impact-Story fehlt. Dann bleibt Umsatz auf dem Tisch—vor allem bei beratungsintensiven Leistungen.
Wer Consulting oder beratungsintensive Services (z. B. Softwareentwicklung, Hightech) verkauft, braucht beides: ein spürbares Nutzenversprechen für den Bedarfsträger – und eine belastbare Impact-Story für CEO/CFO. Nur so wird aus„klingt gut“ echtes Budget.
In Beratung und beratungsintensiven Services bringt die Value-Proposition den Erstkauf in Reichweite. Der Bedarfsträger spürt den Nutzen: Arbeit wird leichter, Prozesse werden schneller und verlässlicher.
Der Entscheider kauft aber Impact. Das ist die Brille von CEO/CFO: Top Line (Umsatz), Bottom Line (Kosten/Marge), Cash (früherer Zufluss), Risiko (weniger Vorfälle) und Fähigkeiten (skalierbare Routinen).
Aus meiner Zeit als Berater im Einkauf und im Supply-Chain-Management kenne ich diesen Zusammenhang genau. Wir haben Lieferanten neu verhandelt, Prozesse standardisiert und digitalisiert, Rohstoffpreise an der Börse abgesichert und Organisationen restrukturiert.
Zufriedene Fachbereiche waren gut, aber nicht genug. Outcome hieß: messbare Veränderungen – z. B. Preisabschläge, kürzere Durchlaufzeiten, stabileres Verhalten im Team. Impact hieß: Der CFO sieht die Wirkung in GuV und Bilanz –z. B. frühere Rechnungsstellung und schnellerer Zahlungseingang (Days-to-Cash/DSO ↓), weniger gebundenes Working Capital (CCC ↓) und stabilere Margen.
Wer Beratung oder Software verkauft, muss deshalb beides liefern: Eine klare Value-Proposition für den Nutzer und eine Impact-Proposition für den Entscheider. Wir nannten das Bridging the Gap:
◾ Value (erlebter Nutzen für den Bedarfsträger im Alltag)
◾ Outcome (neues Verhalten, messbare und institutionalisierte Veränderungen)
◾ Impact (Geschäftseffekt). Überall dort, wo ich den Impact belegen kann, wächst das Vertrauen in meine Leistung – und in mein Angebot.
Das klingt einfach? Ist es in der Regel nicht. Viele großartige Beratungshäuser oder Anbieter beratungsintensiver Leistungen und Produkte vergessen, diesen Punkt in ihr Angebot aufzunehmen. Und auch später ist er essenziell für Zusammenarbeit und Zufriedenheit. Denn gekauft werden nicht einfach Fähigkeiten und Know-how, sondern Nutzen, Veränderung zum Besseren – und Impact.
Stehen Sie vor einer Entscheidung, die mehr Klarheit braucht?
Markt & Kunde: Wir wollen in einen neuen Markt eintreten – aber wir wissen nicht, wie dort Entscheidungen wirklich getroffen werden.
Angebot & Value Proposition: Wir haben ein starkes Produkt oder einen neuen Service, aber wir verstehen nicht, warum Kunden sich dafür entscheiden – oder dagegen.
Wachstum im Bestand: Unsere Lösung wird gekauft, aber die Nutzung oder Ausweitung beim Kunden stockt – ohne klaren Grund.
Organisation & Abstimmung: Strategie, Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung arbeiten intensiv, aber nicht mehr aus einem gemeinsamen Entscheidungsbild heraus.
Transformation & Stakeholder: Wir stehen vor einer größeren Transformation oder Investition und wissen nicht, wie relevante Stakeholder darauf reagieren werden.
